塑胶漆专用消光粉

想写一点关于消光粉的文章。以普通的销售人员了解的一点哑粉方面的皮毛，去写关于产品的技术问题真是勉为其难了。倒是因为这个要求，回忆起了一个当年在走访客户时的小故事。

15年前，我们到**苏介绍韩国DCC的消光粉在3C漆(塑胶漆）方面的应用。当时包括DCC的技术经理，OCI销售负责人，我们三家一起与**苏的技术同仁约好了在上海工厂开会。为的是解决当时塑胶漆用别家的消光粉存在着的漆膜消光后透明度差和膜厚的问题，当然也要考虑到成本。会开了大约一个小时，讨论了包括ML-385在内的几个产品，拿出了解决方案。

客户也认可了包括ML-385,ML-386以及ML-399AW这几个产品试验结果的其中之一（试验是在我们到的前一周做好的）。不出所料，矛盾终于体现在了成本上面。关于成本，又讨论了半个小时。你来我往，唇枪舌剑，都充分阐述着自己的意见，双方的差距不断缩小，终于缩小到了一元钱。但是，两方面谁也不愿再做让步。争论的双方又分头开了一个小会，终于还是决定放弃了。

这次会议从安排样品到实验室的充分试验，以及小规模的投入生产，前前后后准备了近三个月。这个结果导致了那次准备充分的整个工作计划的彻底失败。也彻底失去了这个全球的涂料巨头。

过后，我们回想起当年作的决定，也做了深刻的反思。觉得很不值。为了这几个产品的推广目标，当年我们做了多多少少的工作，竟然因为单价成本多了一元钱而使这些工作全部白做。

这其实只是表象。仔细想想，我们确实没有诚心诚意地为客户着想。客户之所以对我们提出成本上的实际困难，首先是满意我们的产品，对我们提出的技术方案的认可，那也就是对我们的信任。而我们恰恰没有重视这个环节，没有重视客户的实际需求，只是把这次的拜访当做一次简单的讨价还价。

要知道，我们在争取客户选择自己产品的同时，实际上也是争取客户认可我们自己。这个时候如果一味想到的只是自己公司的利益，而忽视了客户的实际困难，那就是忽视自己的利益，也更加失去了客户的信任。

从那以后，再遇到类似情况的时候，我们就尽量多为客户考虑，尽量多和客户沟通。我们知道，如果能让客户满意，也是让客户认可了自己。而产品的利润应该是在客户对我们充分认可和信任了以后才会有的。

想起来应该感谢那次的惨痛失败。我们现在碰到类似的情况，会把立场主动放在客户一方，与我们的成本作仔细研究。如果在某一方面确实需要让步，而我们又能做到，那一定是我们要来做的。只有能够做到完全的服务，完全为客户着想，才能说到让客户信任我们。

而我们所说的让客户信任我们，决不能、也绝不是不是一句空话。